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美容院顾客消费心理和建议 了解顾客的需求才能成交
http://www.meibohui.cn/  2020/05/26     阅读数:268
[导读]我们将美容院中经常接待的美容顾客分为五大类型:所需型,可有可无型,讲面子型,渐进型和免费型。
1、所需型
其消费特点:
A、对改变皮肤及肌体现状(包括整形)有极其迫切的需求。
B、对美容效果和显效时间非常注重,但对价格不太关心
C、购买或接受服务后,会对效果极度关心
D、他们以效果论成败,且不论效果满意与否,均会主动对外宣传
销售建议:这是一群有两面性的顾客。一方面肯花钱消费,容易受诱惑。但此类顾客发生关系时应注意。
A、对效果的评价多求留有余地(先升温,后降温)以期换取对方的信任。
B、此类顾客一般具有较强的鼓动能力。 2、要有可无型
这一类顾客年龄在25-35岁之间,为无明显皮肤问题的女性。由于其对改变皮肤现状迫切需求,故其消费行为多表现为:
A、美容消费多以体会为主,大部分消费为初次消费或一次性试挥性消费。
B、消费随电无明显的目的性,常有从众心理,容易被美容师说服。
C、消费时间,地点和金额不定,带有明显的可推迟性。
建议:此类型很易被服,随意性大,因此首次服务的效果和沟通就显得十分重要。 3、讲面子型
消费型讲求面子是单身女性和白领阶层的最大特点,其消费以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。
其行为特点:
A、消费选项,一般以高档营养(保养)型护理为主。
B、消费时对服务要求严格,务求低消费,较容易被说服。
C、自尊心强,对美容知识似懂非懂,较容易被说服。
D、对价格较敏感,但一般可以接受。
E、常在短时间进行大量消费。
F、多为群体消费,消费时具有攀比性。
销售建议:高品质的产品,服务和价格是与此类顾客地位和心理相适应的最佳选择。 4、渐进性
是以成功女性,中老女性和小区居民为主的消费人群。由于其普遍具有内向,稳重的性格特点,因此她们的消费行为也具备了典型的性格特征。
A、逐渐消费,逐渐了解,寻求对人的了解和找心理的放松。
B、对产品品牌,价格不甚关心,只注重心理的满足和沟通,常指定服务者(点名服务)为其服务。
C、消费价格高低不等,但消费金额相对稳定,一般可持续消费,但其消费数量不易扩大。
D、消费时常有“隐蔽性消费”的要求。
销售建议:这是美容师最应该尊重和爱护的顾客群。由于其消费极稳定,因此这一群体是维持美容院基础销售额的关键。有的渐进型顾客越多,销售基础就越雄厚。 5、免费型
这是唯一不需要销售建议的群体,由于其与美容院老板有着苛种特殊关系,因此在消费中,此类人群常表现明显的极明显化特点:
A、消费态度或二分强硬,满不在乎,或温柔体谅,不好意思。
B、消费价格:或十分昴贵,或以满中基本消费为主。


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本文关键字:美容院顾客 消费心理
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