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美容院成交难?你错了
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[导读]在美容院当中,销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,就没有业绩,再好的销售过程也只能是风花雪夜。美容院想让业绩翻倍,不妨试试以下24种销售成

在美容院当中,销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,就没有业绩,再好的销售过程也只能是风花雪夜。美容院想让业绩翻倍,不妨试试以下24种销售成交法。

1、顾客说:我要考虑一下!

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

假设法:

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(讲痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得XX(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:XX先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧。

2、顾客说:太贵了!

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

比较法:

①与同类产品进行比较。如:市场XX牌子的XX钱,这个产品比XX牌子便宜多啦,质量还比XX牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如:XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

拆散法:

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

平均法:

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按XX年计算,XX月XX星期,实际每天的投资是多少,你每花XX钱,就可获得这个产品,值!

赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重XX(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说:市场不景气!

对策:不景气时买入,景气时卖出。

讨好法:

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

化小法:

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买XX产品的。

例证法:

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:XX先生,XX人XX时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

4、顾客说:能不能便宜一些!

对策:价格是价值的体现,便宜无好货。

得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

底牌法:

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的XX产品,您可以看一下。

5、顾客说:别的地方更便宜!

对策:服务有价。现在假货泛滥。

分析法:

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:XX先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行XX,可以提供XX,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做XX,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

转向法:

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我XX(亲戚或朋友)上周在他们那里买了XX,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

提醒法:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们良好的售后服务吗?XX先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

6、顾客讲:没有预算(没有钱)!

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

前瞻法:

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:XX先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?XX产品能帮助您提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

投资法:

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

反驳法:

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

8、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典里没有“不”字。

吹牛法:

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明美容师销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

比心法:

其实美容师向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以XX先生今天我也不会让你对我说不。

我们说细节决定成败,美容院做好这些细节,相信一定会为美容院成功壮大起到决定性作用。而做好这些细节,其实也是为了顾客达到更好享受的基本服务。做好以上几点,为美容院的发展壮大,为顾客到你家店能有的身心灵享受。



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