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美容院销售业绩做不上来,问题出在哪里?
www.meibohui.cn    来源:028美业人才网 阅读数:421

相信没有哪个人愿意花钱买不愉快,每一位客户都希望碰到善解人意、话语贴心的销售,使自己不仅购买到需要的商品,而且能在消费的过程中获得好心情。所以,美容院一定要关注客户在购买过程中的情绪体验,要让他们得到足够的愉悦感,甚至幸福感。

那么如何才能让客户花钱花得愉快呢?事实上,这在很大程度上取决于销售员是否“会说话”,是否能够有效地与客户沟通。沟通不是简简单单地对话,而是要学会换位思考,体会客户的喜怒哀乐,让客户享受到购物的乐趣,而不是花钱的痛苦。如果客户在购买产品的过程中感受到快乐,签单自然不成问题。具体我们可以从以下三种方法人手,让客户花钱花得开心。

1.多肯定客户

每个人都希望获得别人的肯定与赞扬,客户也不例外。所以,销售员可以不时地赞美客户身上的优点,让对方感到高兴。当然,赞扬不是阿谀奉承,销售员赞美的语言要恰如其分,不要让客户反感。

2.强调产品适合客户

俗话说:“宝剑配英雄,红粉赠佳人。”销售员在介绍产品优越性的同时,可以适当抬高客户的身份,称赞客户的品位,向客户强调“只有您才有资格拥有这样的好产品”,相信这样说一定能够打动客户。

3.渲染客户购买产品后的愉悦感

销售员可以将客户购买产品后的好处一一道来,并帮助客户想象拥有产品后亲人朋友对他的羡慕,从而满足客户的虚荣心,让客户切实感到购买产品的快乐。

建议:美容院销售时要多肯定客户,万万不能随便贬低他们,更不可揭露他们的缺点。要多强调自己的产品最适合像他这样的“高层次消费者”使用,多给客户灌输产品带来的优越感,这样,我们的产品才更有可能被客户所如何能够成功的销售产品?这是美容院经常考虑的问题,也是管理者最常关注的话题。面对前来消费的顾客,无论是采用主动营销方式,还是被动的方式,在这个过程中,总会存在着一些大大小小的问题,而这些看似不经意的问题,却是导致美容院销售失败的致命点。那么,哪些因素会成为美容院业绩的障碍呢?

盲选项目忽略顾客真实需求

有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了。就这样,老太太看了好几家水果店,最后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有”。老板恍然大悟。

美容市场不缺产品,不缺名堂多的项目,但是从美容院经营者的角度而言,选择项目的出发点应该是从品质和效果角度去为顾客把好第一关,而不是单单以销售和利润为中心,这样就变成了从自我角度出发,而忽略了客户的实际要求。选项目就像为客户配菜,想到顾客的真实需求,并多元化、针对性地去满足,才是经营者真正要掌握的技巧,而不是一味的疯狂炒概念和强化销售。

现如今,很多店里上的项目覆盖率很差,往往有两百个客户也只能销售十个左右的顾客。而一旦项目不好成交了,这个时候老板娘就觉得该买的客户都买了,又开始找新的项目,这样便会导致一个恶性循环,因此,了解顾客的真实需求,才是销售的根本!

光说不练

每周都有销售方面的培训,却缺乏对美容师销售基本功的训练,这是目前大多数美容院,都普遍存在的问题。销售不单单是方法论,实战经验更是非常重要的一环,因此,让美容师先明白一些销售的基本原理,然后结合案例进行训练,包括一些销售标准话术的演练,这点很重要。

在培训的时候,可以把更多的时间放到训练上,在没有顾客的时候,美容师应当一对一进行销售话术演练,说的多了,自然就会了,自信心也会大大增强。另外,要鼓励美容师多销售,销售的机会多了,慢慢就会销售了。特别对一些性格较为内向的美容师,自信比什么都重要,店长和老板一定要帮助美容师实现成交,这样,她们的销售基本功才会一天一天提高起来。

血拼价格疯狂馈赠

很多美容院不促不销,没有折扣利益和配赠品,顾客就不容易进店消费,这逼得很多经营者狂打折扣,风马牛不相及地提供各种诱惑利益。殊不知,美容院“血拼价格、疯狂馈赠”除了让我们更难以为继,除了让顾客占便宜没够,我们看不到别的结果。美容院单纯的卖产品和“甜头”只能让美容院成为廉价的“卖场”,无法形成自身顾客群对店家、美容师的基本专业尊重,很难形成持续的消费依赖。

美容院不是廉价或者疯狂虚高的卖场,拼折扣放利益、炒概念卖大卡不是未来美容院真正有生命力的盈利模式!

因此,美容院销售还需回归理性,具体可以这么做:

一、了解顾客消费心理

1、知道顾客要什么?

顾客为什么要来美容院,当然是来解决问题的,是让自己得到外表的改变和心灵的愉悦,变得美丽变得健康,如何解决顾客的问题?当然是借助于项目和产品,这就要求美容师通过专业的知识和有效的沟通,让顾客觉得在你那便能得到他们想要的。

2、知道顾客怕什么?

知道了顾客要什么,我们还需要明确知晓顾客怕什么?这样才能做到双管齐下,那么,顾客究竟怕什么呢?怕贵、怕买错、怕被店里坑?这些顾客都怕,但最怕的还是没面子,来店里没人招待,招待的时候,被爱理不理的对待,这简直就是在给顾客下逐客令,还哪有成单的可能!

二、学会引导消费者

在美容院经营过程中,除了为顾客提供各种稳定的美容服务外,同时还应通过教育和引导顾客实现理想的美容效果,因为许多美容院消费者存在误区,且美容与人体密切相关,多数客人都缺乏这方面专业知识,并且中、西医的观点不统一,更让消费者不知所云。

所以很多顾客喜欢专业知识丰富,并能够咨询的美容师。对消费者护理前的教育引导。当客人在美容院做皮肤护理时,一定引导客人要有配合的意识,必须让客人明白,皮肤居家护理的重要性,尤其是问题性皮肤,只有护理配合,才能尽快解决自己的皮肤问题。接受。虚荣之心,人皆有之,可以通过语言恰如其分地满足客户的虚荣心。

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